家纺企业的“秋冬计划”

     夏季过后，许多家纺企业家已不再发表几句祝酒辞就草草收场，而是充分利用发布会平台，表达自己的战略新主张。这种细微的变化，让我们看到，家纺企业之间的竞争已经远远超越了“卖产品”的层面，企业家有没有高瞻远瞩的新思路，有没有吸引加盟商的持续新优势，成为新品发布会能否取得成功的关键。

　　播种“秋冬计划”
 
　　浙江台州金蕾卧室用品有限公司直接省略了醒目的“新品发布”条幅，取而代之的是富有创意的“双创”商务峰会。峰会上的精彩培训不仅使加盟商在渠道构建方面受益匪浅，还使他们充分理解了产品的文化内涵。
 
　　金蕾公司董事长杨冬连在发布会现场表达了未来五年“外张内敛”的战略发展规划：先用一年半时间，争创名牌产品，以质量过硬的产品打造旗下品牌温尔思的知名度；再用一年半时间，做响品牌市场，从而营建市场的美誉度；最后用两年时间，跻身众强，确立公司在业界的领先地位。为确保创优产业的实施，规划中还阐述了详尽的行动方案：一是在优化管理上，全面导入基准管理法；二是在优化营销上，采用先易后难的攻略；三是在优化服务上，将在专场店推行“服务金三角”模式。
 
　　而与金蕾公司同在一个区域内的台州情定法拉公司总经理蒋建华在规划中说：“情定法拉争取到2010年销售收入达到5亿元，公司已经投资5000万元在台州滨海工业城建设大型生产基地，2008年即可投产，预计将形成2.5亿元的高档产品生产能力。与此同时，公司正在组建国际贸易部，计划2008年开展国际贸易业务，到2010年达到亿元的贸易规模。”
 
　　作为南通新锐品牌宝缦家纺公司的董事长陆维祖在新品发布会现场表达了“一个企业、两个品牌”的战略构想。为了更好地提升“宝缦”与“喜之坊”两大品牌的知名度和美誉度，宝缦家纺为期三天的新品发布，全程以“全方位的多元攻略”与“原生态的全新视觉”两大引线贯穿始终。
 
　　作为老字号恒源祥家纺与南通圣伊家纺战略联盟峰会在南通举行。总经理张巍对于公司“质量、网络、羊毛”的目标方针进行了详细阐释，会议还特别邀请到知名培训师为大家做了一堂题为《家纺品牌与专卖经营》的培训课程。
 
　　取悦代理商
 
　　对于采取代理或加盟等形式的家纺企业来说，代理商水平的高低直接决定着终端服务水平的高低，因此，最大程度给加盟商优惠政策，成为家纺企业今年“秋冬计划”的重要内容。
 
　　“在江浙，我们的覆盖率应该是最大的。”上海罗莱家纺公司市场部经理冷志敏自信地认为，“我们很看中开店成功率，对于一个新店，我们要保证5个月以后业绩可以走上正轨。而定期指导，我们基本上每个月去。前期是选择店铺位置，这之后新店人员到最近的样板店学习3个月，然后到上海总部进行为期一周的培训，通过考试后在罗莱督导的陪同下准备开店事宜。”为了让终端网点能够遍地开花，罗莱在培训方面，最大程度地提高加盟商的业务水平。对于店面布置规划，罗莱也有严格的规定。目前，罗莱在全国范围内开有近千家专卖店，在江浙一带尤其密集，甚至江浙的镇子上都开有专卖店。
 
　　“那种把加盟商招过来就不管了的情况是凯盛绝对要鄙弃的。”上海凯盛家纺公司董事长秦瑞岗说，“凯盛将引导加盟商前进，而不是加盟商推动公司前进。”他表示，如果降低门槛让加盟商进来后，后续服务跟不上，加盟商自身的生存就有问题，连带也降低了品牌的声誉。
 
　　一个加盟商进入后，凯盛将与加盟商一起做开店的前期考察，对计划开店的商圈进行评估。“如果环境不好不能开，就绝对不能让他开，这对我们的发展也是有利的。”秦瑞岗介绍说，装修期间，凯盛将免费提供从尺寸测量、图纸设计、材料采购、工程装修、施工监理等专业服务，确保统一的形象标准和装修质量。在开业活动中，凯盛也将提供详细的开业策划方案和全套的开业道具、宣传支持，派专员到当地进行店员培训、陈列指导并策划组织开业活动，成功启动当地市场。在此后的经营中，除了做好常规的物流配送，根据新品上市和经销商的库存情况，保证按订单及时准确发货外，各种营销服务也必不可少。
 
　　从短视的新品发布到富有战略眼光的前景规划，中国家纺企业正在探索符合市场规律的可持续的经营策略。新品发布会内容的变化，让我们看到家纺企业决策者开始思索在同质化日趋严重的今天，提升自己将比遏止对手更加重要。