样衣升值方法论

　　　服装的订货周期和其他产品的不同，服装一般是由品牌拥有者先进行市场分析，并设计制造出下一个销售季节的样衣，然后召开服装发布会或定货会展示样衣，专卖店和经销商到会上选择自己认为符合顾客要求的产品后下订单，企业再根据定单和计划人员的计划安排生产，在一个特定的时间上市。

　　而实际上，每次定货会上代理商的定货量只有公司样衣量的1/3左右，剩余大部分样衣都成为库存。为了解决这些库存，一般公司都将它们以特卖会的形式卖出，卖出的价格通常都比新货要低上三四折。以特卖会的形式卖出的方案，虽解决了库存，但对品牌造成了负面影响。现在大多的服装行业，几乎都进入了微利时代的行列，既使像雅戈尔，七匹狼这样的大企业，也常年打着特卖、断码的牌子，在扩大产品销量的同时却降低了品牌的市场形象，阻碍了客户忠诚度的提高。而作为品牌企业来讲，采取产品价格打折进行特卖的方式应慎之又慎。

　　服装企业在解决样衣问题时往往不考虑综合因素，而是将样衣简单化，将压缩库存的目的也简单化，只要求抛售样衣降低库存不考虑成本品牌形象等综合因素。在正常情况下企业销售样衣的成本比正常销售要高，因此如果不考虑产品材料成本的因素进行样衣的销售是得不偿失的，保本或甚至亏本销售，不但不能产生利润，还会严重影响品牌形象。

一、样衣优势

　　样衣是品牌服装企业为召开服装发布会或定货会方便代理商及专卖店经销商从中选款进行批量生产的展示样衣，是服装公司一流设计师对未来服装流行的预测，它必然是下一季的新款，与时装款式发布相比，样衣的滞后期至多半个月。

　　样衣的精细加工令人叹服。通常，为达到最贴近、最直观的视觉、形象效果，样衣大都是设计师与其助理亲自操刀之作。特别是一些格子图案的服装，批量加工中经常使用套裁，但样衣就不一样了，一块面料、图案只做一件衣服，格子间连接断层、花卉图案拼接有缝等小瑕疵自然就杜绝了。同时，样衣制版的尺寸一般依照的是常规身材，多一分少一分都可能无功而返。因此，样衣不但是大众尺寸，且质量上乘。

　　而剩余的样衣绝对不是由于款式、做工和面料等方面有缺陷的扫尾货。而是由于代理商来自不同的经营地域及消费环境，素质参差不齐，理解力不同，因此个体之间在面对本身的经营方式以及审美方式的差异会产生不同的需求；或者成本过高的样衣或者不受赏识的怪版，往往也不受代理商的青睐。

　　然而因为样品并没有被专卖店及代理商定制生产，因此它们是永远的“独此一件”；对于顾客来说，不但可以尝到品牌时装度身定做精致服装的小小成就，而且还时常能穿上下一季的最新潮流款。

　　二、解决方案

　　1．VIP独款时装发布会

　　企业可以在订货会之后，举行一场别开生面的独款时装发布会。此发布会特色在于，将专门发布本季剩余样衣，每款服装都是绝版服装，做工精致，经过企业市场调查而推出的流行预测的最新服装。每位模特将穿着独一无二的本品牌最新预测时尚款型闪亮登场，本发布会将邀请品牌VIP用户参加，VIP用户可以现场购买自己钟情的服装，如若购买成功，顾客VIP档次将升级为本品牌的贵宾VIP且获得精美时尚礼品。