买手制：中国服装后现代经营模式

　　推行买手制，你准备好了吗？

　　中国经济体制改革研究会副会长樊纲教授说，收入差距拉大这一趋势将会持续很长时间，至少在将来5-10年内不会逆转。即便如此，中国的中产阶级和“有钱人”的数量也一直在快速增长。近年来，国内中高价位的个性服饰以及奢侈品牌的销售逐年走好，中国人们对服装的销售已经转向了品位需求的阶段。这样，中国将会有越来越多的服装企业开始推行买手制模式。那么，如果您想以这种形式运营，又需要注意哪些方面呢？

　　1、做好培训工作

　　买手制模式首先需要具备有能力的一群买手，这些买手需要对自己的品牌定位非常了解，不能只凭自己的眼光去淘货。我们可以根据企业情况对买手进行分组，如上衣组、下装组、毛衣组、牛仔组……或者形象款组、大众款组等，然后有一个产品组合高手对整盘产品进行整合和把关。另外，买手对营销式陈列以及色彩搭配必须非常拿手，这样不论是产品风格、面料还是色彩等各个方面，都能很好的进行整合。

　　2、强大的订货指导能力

　　艾格的买手分为两类，一个是产品开发部门的设计买手，一个是营销部门的营销买手。每季的产品开发由设计买手完成，然后每个区域的店铺管理人员再根据货品和上季的销售数据进行数量下单，所以艾格的整盘货品是由他们的设计买手和营销买手共同完成的。丹麦Bestseller集团在国内的ONLY、VERO MODA和JACK JONES三大品牌都是每月一次订货会。这两家公司都是以直营店或联营店为主，所以在订货下单方面会更好把握。那么，对于加盟比例较大的品牌而言，就需要有非常强大的订货指导能力。

　　3、终端店铺与企业的沟通及数据分析能力

　　买手制模式是市场化的运营模式，所以其产品开发应该来源于市场，即市场需要什么，我们就制造什么。所以，每季的在产品开发之前，终端店铺都需要与企业进行关于顾客需求和意见的沟通。ZARA的店铺经理时刻在关注着顾客的购买动向，比如类似什么样的款式更吸引人，顾客在看货或者试穿的时候是否说出什么意见等等，并及时反馈到西班牙总部。通过数据分析能更准确的了解顾客需求，比如男式西装，三粒扣、二粒扣的分别占多少，双开叉、单开叉和不开叉的分别占多少，黑色、灰色和其他颜色分别占多少……这些数据对买手的运营有着非常科学和准确的指导意义。

　　4、科学的定价策略

　　笔者在为某品牌进行定价策略制订的时候，其中有两款长短不同设计相同的羽绒服，长款定价1288元，短款定价1028元（而其他长款的定价一般在1500元左右）。上货时将该两款同时上货、同时陈列，预期的效果完全达到了--长款羽绒服成了当季的爆款（当然，这个短款是为了起辅助作用，所以下单非常少）。这只是定价策略的其中一小部分，如果要考虑到整盘货的整合、下单，必须要有一套科学的定价策略。

　　除此之外，我们还要考虑企业运营成本的把控、销售库存的控制等因素。结合以上几点，我们可以把买手制运营模式以以下图表的方式表示。

买手制运营模式及流程案例

　　买手是一个职能，而买手制是一种运营模式，我们期待科学而系统的买手制模式在中国服装品牌中正式诞生。