渠道力量的新一轮变局

——2008第五届中国服装经销商财富论坛带来的启示

当百货连锁、国际合作等作为一种中国特有市场环境下的创新商业模式大获成功时，我们将何去何从？不久前在杭州举行的“2008第五届中国服装经销商财富论坛”特邀协会领导、国内外行业权威专家、优秀企业家，探讨了创新模式对终端渠道的影响、中国百货业的借鉴、百货业如何与国际市场合作以及当地优秀企业的管理经验和模式等实战话题，从经济趋势、商业模式、人才培养与领导能力等几个角度找寻可持续发展的“终端赢利模式”。

　　渠道商的受益平台

　　中国服装经销商财富论坛历经4届，每届均以千人场面出现，论题直抵行业发展瓶颈，目前已成为行业首屈一指的年度盛会。

　　2007年3月23日，首届“渠道创富、决胜终端——2007中国服装经销商财富论坛”在北京成功举办。参与论坛的嘉宾包括政府部门、协会商会、新闻媒体、海外公司部分领导，共有服装经销商1000多人。论坛为期一天，邀请了中国服装协会秘书长、中国服装经销零售商联席会议秘书长王茁，中国著名经济学家、亚洲投资论坛峰会董事长温元凯和中研国际首席顾问祝文欣先生等担任主讲嘉宾，涉及终端运营、管理、市场分析、未来发展各环节，为参会服装经销商注入了经营成功强心剂。

　　回顾上届中国服装经销商财富论坛，中国服饰业著名营销管理专家祝文欣先生，美国伯克莱加州大学经济学博士、新经济知识工作者、未来产业趋势观察者、学习型组织五项修炼全球推广者张果宁先生，日本零售泰斗、零售百货业实战家、被誉为“日本零售之神”的柳田信之先生，中国著名经济学家、金融投资专家、亚洲投资论坛峰会董事长温元凯先生等近10位行业专家，分别对美国、日本及我国的服装零售业发展历史和现状、未来的发展契机进行了深入浅出的分析，令与会的千余名渠道商对自身的发展环境、位置以及走向有了清晰的认识。

　　“纳纹”女装贵阳代理商许波先生会后反馈：“这次从杭州回来，我们立即投入60多万元，在贵阳中心筹备一家140多平方米的形象店。因为我在论坛上听到了一个真理：市场不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。更多经销商评价：这是有史以来服装零售界的奇迹；中国服装经销商财富论坛给了中国800万服装经销商一个创富的启动平台。

　　多方合力

　　作为以经销零售商为主体，以服装采购、商务考察活动为核心，搭建了服装经销零售商交流平台的“联席会议”，成为此次论坛为服装经销商们提供的特色服务之一。中国国际丝绸博览会暨中国国际女装展由商业化、信息化向知识化的渗透，成就了中国经销商财富论坛的千人“盛世”，为中国服装经销商的发展起到了积极的推进作用。

　　承办方之一——《服装经销商》杂志凭借广泛的影响力和号召力，吸引了大批渠道精英参加盛会。并通过强大舆论平台、专家推荐和媒体合作，对各服装品牌2000多位精英经销商进行了点对点评审和调查，最终产生出“2008中国十大优秀经销商”：成长新天地童装品牌托管有限公司总经理沈强、巴拉巴拉童装区域代理商时月仙、柒牌内蒙总代理赵文革、北京百分百鞋业有限公司经理吴大局、水星家纺江苏片区营销中心总监刘金根、JIC昱源服饰品牌运营机构总经理朱书川、阿依莲品牌北京总代理俞萍、太平洋服饰公司总经理吴建云、以纯品牌加盟商项雪芳、山西阳泉加盟商韩芬兰。

　　本届展会另一承办方——SEC中研国际时尚品牌管理咨询集团重拳出击，成就了强大的论坛专家队伍，话题囊括：中国服装经销零售商联席会议秘书长王茁有关中国服装零售市场的行业拐点——在日趋激烈的竞争环境中建立零售模式的新能量；日本品牌管理顾问渡部寿贡先生有关日本服装零售市场的分析；品牌营销专家李光斗先生有关服装经销商品牌化生存之道；时尚咨询顾问道格拉斯(加拿大) 有关国际服装零售市场视觉营销商业模式分析；韩国汉阳大学教授、韩国服装学会会长朴在玉女士有关国际百货零售行业发展现状及趋势分析；中国著名时尚产业经济研究专家、中国服装协会专家委员会专家委员李凯洛先生有关新时代的零售创新VS百货变革；中国服装行业营销专家祝文欣有关面对竞争日趋激烈的市场环境，中国服装经销商如何建立更具竞争优势的创新赢利模式。

　　制胜发展的终端赢利模式

　　随着市场多极化时代的到来，原来所熟悉的服装营销环境，已经变得面目全非。营销环境的变化，其实质是营销模式的变化，它引发了服装经营者从卖服装产品到经营体系的转变，比如服装品牌托管模式的出现。模式关乎服装品牌环境的变化与服装营销环境的变化，概念与包装只是一部分支持，最重要的是创建一个创新赢利模式。

　　目前，国内很多服装企业和服装经销商在做服装经营的时候，是非市场化驱动多于市场驱动，也就是说生产服装或选择服装加盟品牌不是出于市场的需求，而是依据非市场需求。他们主观地在做设计、编概念、出产品、抓投资、圈地、买设备、建厂房、生产、包装设计、VI设计、品牌设计、公关活动、广告传播等全部完成后，才进行市场推广。这时才发现，企业的诸多行动完全是背市场而行的。

　　实际上，需求是服装企业和服装经销商的根本，建立以需求为本的赢利模式是服装经营者创新营销的基础。需求越大，市场越大，服装经营者赢利的机会就越多。因此，在经历过渠道大战、价格大战、促销大战之后，下一步该是服装产品创新、终端创新的大战。

　　2009年，终端赢利模式将带来营销方式的新跨越。如何来运作这种模式成为未来模式的主流？如何看待终端赢利模式给未来服装营销带来的积极意义？这就需要在现有的服装营销环境下，审视营销环境的多元焦点。如终端营销模式的表现方式是否具备代表性特征？终端赢利模式是不是可以走得长远？终端营销模式是否更能适应现代消费者的消费习惯？谜底期待开启。