大银行与小企业的双赢之道

　　“过去我们一直认为国有银行只和大企业打交道，像我们这种小企业可能‘求贷无门’,但工行山东省分行为公司发展带来了新的生机。”威海华旺锦纶化工有限公司董事长王祖桥说。

　　近年来，工行山东省分行十分重视挖掘围绕在大企业周围的上下游小企业客户资源，由于长年向大型企业烟台万华集团供应原材料，并具有良好的信用记录，工行一次性为华旺公司贷款1100万元。

　　“烟台万华是年销售额达90亿元的大企业，工行利用万华的业务渠道展开营销，成功拓展了一批优质中小企业，为这些企业提供各种融资3325万元，帮它们走出资金困境。”工行烟台分行副总经理张明告诉记者，该行已通过100户大企业客户，为数百家中小企业提供了融资、结算、理财等金融服务。

　　除了瞄准大企业的“上下游”，工行烟台分行还把目光瞄准了“小企业群”——他们发现，很多优质小企业的业务交易对象也是小企业，彼此之间形成了密切可靠的信用关系。该行顺势跟进，为这些交易对象提供各类金融服务。此举一方面拓宽了银行的目标客户群体，也避免了因小企业之间交易链断裂而产生的金融风险。

　　2007年，工行烟台分行的小企业客户数较2006年增长75%，贷款余额也取得了近50%的增长。今年上半年，该行累计发放小企业贷款142.25亿元，贷款余额较年初增长了35.81亿元。  

　　借助协会媒介提高服务效率

　　山东中小企业的产业集群特点突出。针对产业集群的地域特征、行业特点、交易方式、生产方式等差异，工行山东省分行利用商户联营渠道和行业协会渠道开展了一系列金融服务创新尝试。

　　在山东沿海地区，有大量从事海洋渔业的小企业。这些企业量多面散，开展逐户营销困难较大。工行山东省分行与烟台市渔业协会联系，取得了全市水产加工行业企业名单，从中甄选出经营情况较好、符合贷款条件的企业，迅速跟进营销。借助行业协会等渠道集群式开发某一行业的小企业客户，既提高了银行的金融服务效率，也避免了因盲目营销所产生的风险。　　

　　“通过商户联营、行业协会等一系列媒介渠道，工行山东省分行已经为烟台食品加工、威海轮胎制造、潍坊机械制造以及荣成渔业、寿光海洋化工、邹平纺织等一批区域产业集群提供了各类金融服务。”工行山东省分行行长沈荣勤说。