缝机业：风雨兼程　十年成长路

关键词七：直销与分销 　　
　　
　　近年来，生产商与经销商关于直销与分销的“口水战”从未停止过。在供大于求的市场环境中，谁取得了渠道控制权，谁就将在合作中占据主导地位和优势。2006年，这一渠道抢夺战达到白热化。中捷率先拿下“中国服装品牌年度大奖”独家赞助权，宝石随后获得“06/07秋冬中国服装流行趋势”的独家赞助权，雨后春笋般涌现的销售服务中心……一时间，中国缝制机械行业的市场终端公关营销战号角连天、硝烟弥漫。　　

　　事实上，在今后很长一段时间里，厂商都不可能离开代理商，代理模式仍是缝制机械营销的主流。代理商的优势是在传统模式下长期积累起来的，对区域市场的熟悉和在当地良好的人际关系，尤其是对当地市场的敏感度是厂商无法替代的。　　

　　在CAD/CAM行业，大多采用直销和代理商分销并存的营销方式。艾斯特奔马公司认为，直销能清楚地了解客户需求和意愿，并迅速地给客户提出解决方案，销售成功几率高，并能在今后的营销和售后服务的过程中进行有效的应对措施和管理。其缺点是，不能快速有效地得到客户信息和资源，这是直销最大的瓶颈。而好的代理商分销可以将产品，技术，公司知名度无限扩大，能够及时有效地掌握信息和捕捉商业机会。但在没有找到符合公司要求的代理商和合作伙伴时，艾斯特奔马公司仍以直销为主。　　

　　一场商业大战，几多精彩绝伦。无论是常打常新的价格战、迷人眼球的新品战，还是出奇制胜的营销战，竞争激烈的缝制机械行业从来就不曾平静过，从某种意义上来说，企业抢夺终端市场的激烈竞争对广大用户而言未尝不是一件好事。只是，别等曲终人散，最后却以“冷清”两字来形容这阵喧嚣。

　　关键词八：服务 　　
　　
　　在现代企业标准化程度增强、差异逐渐消失、附加价值较小的情况下，企业惟有通过加入服务要素寻求更大差异化，并增加自身的产品附加值，服务业务在很多企业中创造的价值日益增加。　　

　　企业纷纷推出的“保姆式服务”、“119快捷服务”、“整厂规划”、“技术培训”等等服务花样，令人眼花缭乱。然而，在一次售后服务评价中，我们却发现106位接受调查的服装用户，只有15%的用户表示满意，原因是维修后很少出问题；有50%的服装用户表示基本满意，25%的服装用户评价一般，原因是上门服务的人员经常拖时间，从而超过保修期再收费；10%的用户没有作答。　　

　　此外，106位服装用户中仍有将近100位用户要求参加培训，其中有85%的机修工回答参加培训的原因是特种机维修技术欠缺，15%的机修工是希望通过多掌握几种机型的维修来提高自身待遇。这一调查结果对照生产企业或经销企业销售时的承诺，不免令人深思：所谓优质的售后服务究竟应该体现在哪？　　

　　在激烈的市场竞争中，服务对于企业来说，成了突出重围的重要途径；而就顾客而言，服务则成了衡量一个企业是否值得追随的重要标准。有研究表明，在一个行业当中，公司的产品优势在硬件方面占5%，且容易被“抄”和“超”，其他的优势在软件，而在所有软件中，服务是产生差异的主要手段。服务的质量是整体产品的重要特性和不可分割的部分，也是决定购买和重复购买的主要原因。在调查中，深入培训、改装及时的零件供应、切合实际的整厂规划、定期发放维修资料和保养知识以及获得免费清洗等服务受到用户的推崇。　　

　　事实证明，只有让客户满意的公司，才能在服务经济社会里取得长远发展。　　

　　同时，也要注意的是，服装企业提出个性化服务，一定要具体明了，缝纫机企业也要从细节做起，真正的在合作中，体现服务价值。

　　关键词九：价格 　　
　　
　　价格，一直是中国缝制机械行业较为敏感的话题。生产资料销售过程中，由于项目周期长，关系营销比较明显，销售过程相对不透明。维修技术人员吃回扣，已成为行业的“潜规则”。有机修工在“维修工同盟”QQ群中透露，一般服装企业每购买一台国产电子钉扣机，维修技术人员便可拿到300元左右的回扣。“羊毛出在羊身上”。销售成本增加，必然导致企业会将这部分增加的成本加在购买方的身上或者降低产品质量的方法来保证自己的利润。结果显而易见，用户成本增加，情况严重还可导致问题工程的出现。　　

　　此外，用户一味杀价，过分要求无偿服务，以及生产企业的直销行为、经销商的窜货行为，都能导致价格的混乱。尊重区域代理制存在的合理性是目前规范我国缝制机械市场的重要环节。　　

　　应对价格不透明的情况，服装企业在购买生产设备时，首先应先规范采购程序、健全采购机构、强化监督机制，消除灰色营销。其次，可向生产商或全国总代理进行咨询，了解想要购买产品的厂家给出的市场参考价，并对目前国内市场上有信誉、口碑好的品牌或代理商进行了解，作为参考依据。此外，可请了解缝制机械市场的朋友做指导介绍，借助他人的稳定合作关系可以避免上当受骗。

　　关键词十：展览会 　　
　　
　　一展成名，是许多缝制机械企业的真实写照。近年来，各地展会经济非常活跃，展会为各厂家提供了一个展示自我的舞台，许多企业通过展会尝到了甜头。也因此，参展一度成为“低成本接触合作客户”的最佳营销方式。缝制机械作为工业消费品，营销方式具有特殊性。通过展览会，企业可“手把手地教客户试用产品”，能在相对集中的空间和时间通过展示新产品的性能和技术进行有效传播，从而尽可能地挖掘潜在客户。在促销产品、提高知名度的同时，企业还可通过展会倾听消费者的呼声、意见及建议，对企业进行产品研发、提高服务具有至关重要的作用。这也是缝制机械生产企业参展比例及在展览会上的投入往往高于其它行业的原因所在。　　

　　企业的追捧直接引发展会经济过热，也就必然会导致良莠不齐的展会的出现。展会组织者只关心招商工作，后续的服务跟不上，使得整个展会人气不足、冷冷清清。不但毁了组织者自身的品牌形象，也使参展企业患上了展会‘疲劳症’，更不利于展会经济的长远发展。作为参展企业，往往是直接的受害者，消耗了大量的人力、物力、财力和时间，其结果却是徒劳而返。　　

　　CISMA是植根中国的世界缝制行业盛会，在海内外享有良好的声誉。其参展规模、专业观众人数、参展产品水平均居世界前列。2005年，中国缝制机械协会审时度势，及时作出展会周期为两年一届的调整，既缓解企业的压力，也有力地保障了展会的质量水平。将于9月26日至29日召开的CISMA2007面积将突破十万平方米，必将为中国服装企业带来生产装备上的“饕餮盛宴”。　　

　　在CISMA展会上，是两个行业难得的集体聚会，而服装企业往往成为座上宾，因此，服装企业不仅来选择自己需要的产品，还需要坐下来，和缝纫机企业一起交流合作发展的机会，缝纫机企业也要抓住机会，把自己更好的推销出去。