韩永生：从争夺客户到创造客户

　　企业应该完成从争夺客户到创造客户的转变。为此，要先谈一谈对价值创新的理解，什么叫价值？对于客户来说，就是掏钱买你的东西的时候，他所得到的好处就是价值。我们的企业，必须注重研究给我们的消费者提供什么样的价值，研究这个价值能不能创新。如果没有价值的创新，我们的产品和服务就会处于同质化，很可能就给企业带来了价格战，但如果企业研究好价值创新，可能结果就完全不一样，企业应量力而行，不需要争第一，但需要做唯一。

　　其实，价值创新不需要成本的增加，而在于思维的转变，在于我们以客户为中心，它是不等同于技术创新，价值创新主要是研究消费者，看一看消费者需要哪些东西，所以我们盯住消费者的时候，其实不需要花太多的投资。甚至可以在现有技术的基础上，充分考虑好客户的需要，以客户为中心，同样可以完成价值创新。如果我们的思维都是抢夺客户，并且用价格战在抢夺客户，那么与竞争企业很可能两败俱伤。

　　所以，我们不能完全把心思放在怎么样跟竞争对手争夺客户上，而是要创造出属于自己的客户，让竞争对手抢也抢不走，这是一种新的思维方式。以国外的汽车品牌为例，奔驰意味着一种社会地位，而宝马则营造一种潇洒、自主敢于冒险的创新精神，而沃尔沃则强调安全和家庭责任，汽车上很多安全专利都被沃尔沃注册了。

　　我们一定要去仔细研究未来的变化，无论是技术的改变，还是消费者的生活方式的改变，都会对我们的创新带来极大的好处。其实价值创新就在我们身边，我们的企业家要建立起创新的文化，不断的研究消费者，以消费者为核心，以客户的价值为核心，企业就可以不断的进步。

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